Метод, который позволяет выявить самые продаваемые и самые прибыльные услуги гостиницы
Метод анализа номеклатуры услуг с использованием матрицы “Маркон”
Гости определяют необходимый ассортимент, и главная задача предприятия – удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. Но запросы клиентов собственники отелей понимают через призму своего восприятия, в чаще всего ониентируются на собственные ощущения и собственные предпочтения. Метод Маркон относиться к статистическим инструментам и позволяет выявить отдельные тенденции и задать себе нужные вопросы.
В основе использования матрицы Маркон лежит расчет средних показателей и сравнение показателя каждой из услуг относительно среднего значения. Цель метода: выявить услуги, у которых выше рентабельность и которые больше продаются.
Цель анализа – повысить прибыль. А для этого надо продавать больше тех услуг, у которых самая большая рентабельность. Именно эта идея лежит в основе метода оценки по матрице Маркон.
В результате расчета показателей по Матрице Маркон для каждой услуги рассчитывается индикатор:
 | Зеленая стрелка в вверх означает, что позиция продается больше среднего и рентабельность на данную услугу выше средней. Данная услуга хорошо продается и на ней отель зарабатывает. |
 | Красная стрелка вниз означает, что услуга продается ниже среднего и рентабельность на него ниже средней. Данная услуга плохо продается и гостиница мало зарабатывает на данном предложении. |
 | Серая стрелка в право означает, что услуга продается больше среднего, но у нее маленькая рентабельность. Такие услуги или тарифы создают загрузку отеля, но не приносят прибыли. |
 | Серая стрелка в лево означает, что у предложения рентабельность выше средней, но количество продаж ниже среднего значения. На таком тарифе отель зарабатывает, но именно этот тариф мало выбирают гости и надо что-то делать для его продвижения. |
В Методе Маркона используются три параметра:
- Общая маржа (наценка), маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA):
MCA = PQ – CQ (1), где
P – цена по данному тарифу;
С – средние переменные затраты на единицу ;
Q – количество проданных единиц .
2. Наценка (маржа) на единицу (MCU):
MCU = MCA / Q (2)
3. Процент рентабельности (валовой маржи) (MCI):
MCI = MCA/(P*Q) (3)
Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого варианта услуги или тарифа присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, выгоднее ли данный товар относительно среднего значения по выбранной группе или в целом по объекту.
Таким образом, каждое предложение характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Услуги, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке, что позволяет определить однородные маркетинговые группы.
После присвоения шестизначного кода формируется матрица из 64 ячеек, которые объединяются в 4 зоны. Специалисты Маркон дали каждой зоне название, определив маржинальность, как «энергию», а объемные показатели как «размер».
Преимуществом метода Маркон является то, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода – зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат.
Для одновременного анализа всех наименований необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных – тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая из 64 ячеек.
Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки подразделенные на однородные группы (не заштрихованы).
Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы.
Анализ различных методик формирования маркетинговых предложений в гостинице и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.
Преимуществом метода управления ассортиментом услуг с использование матрицы Маркон является то, что с ее помощью можно проверять структуру ассортимента на постоянной основе.
Система автоматического заказа использует расчет по матрице Маркон при формировании заявок и выдает рекомендации о возможных действиях: увеличивать продвижение отдельных услуг или сокращать, повышать цену или понизить.